| |
return_links(1);?> |
return_links(1);?> |
return_links(); ?> |
|
| |
| |
Приглашение к событию
|
|
| |
Региональный директор форумов DISTREE, DCC и DBC в СНГ компании DISTREE EVENTS Алекс РОЗЕНФЕЛЬД отвечает на вопросы «Мировой энергетики»
|
|
| |
Беседовала Людмила МЕЩАНИНОВА
|
|
| |
— Алекс, как вам и, конечно, основателям компании DISTREE Events Фредерику
Симарду и Фаруку Хемражу пришла в голову идея заняться таким специфическим
бизнесом, как организация выставок и форумов в IT-индустрии? Причем во времена
явного и объективного спада интереса к выставочной деятельности?
— До того, как встретиться, мы по 17 лет проработали на компьютерном рынке в разных
европейских странах, США и России. Поэтому можно сказать, что я — живой
свидетель того, как формировались и росли многие известные, в том числе и
российские, компании. Мы начинали как дистрибьюторы, поставляя большие объемы
продукции в Европу и Россию. Поэтому хорошему знанию европейского,
американского, российского рынков и их ключевых игроков нужно было найти
эффективное применение. Уже в то время мы постоянно сами участвовали во всевозможных выставках и интересовались этим бизнесом. Да, мы видели, что
выставочная деятельность себя изживает.
Если еще несколько лет назад на выставки приезжали в основном директора компаний и топ-менеджеры, то постепенно
они стали замещаться менеджерами второго, третьего уровней. Нашей задачей было
заинтересовать первых лиц компании, людей, которые непосредственно принимают
решения. Но как? Нужно было придумать формат, который интересен бизнесу. А
именно — создать максимально деловые и комфортабельные условия для общения
лидеров индустрии, непосредственных производителей оборудования, с партнерами.
На IT-рынке есть три основных сегмента. Первый — дистрибьюторы, для которых мы
проводим форум DISTREE CEECEE & MENA в Монте-Карло, куда приглашаем самых крупных игроков на соответствующих рынках
стран Ближнего Востока и Африки, Восточной, Центральной Европы и СНГ. Второй
сегмент — ритейлеры, то есть представители розничной торговли, для которых
существует форум Digital Consumer Channel (DCC) и третий — корпоративные
реселлеры, системные интеграторы, VARs и разработчики ПО. Мы считаем, что эти
сегменты нельзя смешивать, и четко следуем своим критериям, по которым
приглашаем компании.
— Понятно, что директоров известной на рынке компании вы пригласите. А как быть новичку?
— Мы никому не отказываем, рассматриваем все заявки. Любая компания может послать запрос на участие в форуме. Тут главное —
определить, насколько ее профиль подходит под фор мат мероприятия. Если
компания небольшая, но энергичная и по роду деятельности четко подходит под
устраиваемый форум, — мы пригласим.
Дело в том, что для нас количество участников никогда не было самым важным.
Разослать 5 тысяч приглашений в надежде, что 10% приедут, совсем не наш стиль.
Каждое мероприятие готовится долго и скрупулезно — мы отбираем из всей
имеющейся у нас базы данных самые динамично развивающиеся IT-компании и
приглашаем только первых или вторых лиц, отвечающих за то направление бизнеса,
которому посвящен форум. На нашем сайте, познакомившись с программой, можно
спланировать индивидуальный график посещения интересующих презентаций и персональные
встречи с партнерами. Вендоры первыми получают доступ к спискам участников и
рассылают приглашения тем, кого хотят видеть. Приглашенные могут принять
предложение или назначить свои встречи с интересующими их поставщиками.
— Если компания небольшая, нединамичная, но участвовать очень хочет — она может
«прорваться» за деньги?
— Для приглашенных участников наши форумы пока бесплатны. Участие для вендоров — платное.
— В Москве вы уже провели четыре форума за два года. Приходилось ли
адаптировать схему мероприятий «под Россию»?
— DISTREE Events проводит форумы в пяти странах — в Монте-Карло, России, Австрии, ОАЭ и ЮАР. Везде есть своя специфика (например, в Монте-Карло
больший упор делается на встречи «один на один»), но в целом схема проведения
мероприятий одинакова в любом регионе.
Форум начинается с презентаций вендоров, которым отводится первая половина дня.
В течение получаса проходят 8 презентаций в разных залах, потом — перерыв и еще
8. Всего 4 «серии» — 32 презентации за 2,5 часа. Вторая половина дня
предназначена для встреч формата «один на один».
Со стороны это напоминает отборочный чемпионат мира по шахматам: представители
компаний в большом зале ведут переговоры, переходя от столика к столику. В
Монте-Карло за два дня мы сумели организовать и провести свыше 1100 встреч «один
на один»!
Вечером наши информационные партнеры (известные издательства, эксперты и
спикеры) представляют аналитические доклады о тенденциях рынка. День получается
очень напряженным. Немногие руководители сразу «вписывались» в график —
приходилось напоминать, подталкивать. Но задержек больше, чем на пять минут, не
было. Отрадно, что в России уже складывается новый тип генерального директора —
как бизнесмена, ценящего свое время. Мы, в свою очередь, минимизируем
отвлекающие моменты — собираем форум в удобном отеле за городом. Например,
московский мы устраивали в Нахабине.
После окончания форума многие участники признают, что за 2,5 дня удалось
сделать работу, на которую обычно уходило два-три месяца. Особенно это
актуально для вендоров — действительно, несколько месяцев им бы пришлось
ездить по регионам с презентациями своей продукции и маркетинговых программ,
а мы собрали для них всех в одном месте — 70% приглашенных, как правило, из
регионов России и стран СНГ.
— А ваших участников не удивляло, что форумы DISTREE Events для них бесплатны?
— Ещё как! В Москве самым сложным было преодолеть недоверие компаний. Особенно первый раз, когда многие ждали подвоха: то ли в ресторане за обед придется
самим заплатить, то ли после окончания форума счет придет за проживание в
5-звездочной гостинице...
Но тем приятнее, что самые недоверчивые поблагодарили за время, проведенное с
пользой для бизнеса. Некоторым даже удалось подписать предварительные
дистрибьюторские соглашения с вендорами. Один из участников несколько месяцев
безуспешно пытался договориться с вендором, а тут встретил в лифте
представителя, и договорились за пять минут.
— Повторяется ли у ваших конкурентов модель проведения форумов? Есть ли конкуренты в России?
— На Западе я знаю несколько компаний, которые занимаются примерно тем же. Но есть
принципиальные отличия в нашу пользу, хотя на первый взгляд модели похожи. У нас
очень много времени уделяется исследовательской работе — сбору информации о
компаниях в регионах, а также личным контактам. Мы считаем, что крупные
известные бренды приглашать, конечно, важно, но не менее важно расширить круг
партнеров за счет еще малоизвестных, но перспективных фирм.
— Есть ли у вас намерение организовать форум специально для энергетических компаний?
— Энергетический сектор — один из очень развитых и продвинутых, вертикальный срез
рынка, и нам интересно изучить его подробнее, чтобы понять специфику и учесть
интересы большинства его участников. Наша цель в том, чтобы участие в форуме
помогло в решении их проблем.
— Как вы измеряете эффективность мероприятия?
—
Первый критерий для нас - посещаемость. Из года в год число участников увеличивается. Второй критерий —
результативность. Мы анализируем качество проведенных встреч. Третий критерий
— мнение участников, которые в последний день заполняют подробную анкет у, а
мы делаем выводы и учитываем пожелания. В 2004 году на форуме по ритейлу (DCC)
собралось свыше 50 известных вендоров и около 100 приглашенных. В июне
прошлого года на DCC было уже 65 вендоров и 140 крупнейших ритейлеров. На
форуме системной интеграции DBC в Нахабине показатели за год выросли в среднем
на 15%, причем приехали крупнейшие компании из всех регионов России и стран
СНГ.
— Алекс, какой форум вам больше запомнился?
— Самый первый, который мы делали в России в 2004 году. Запомнился потому, что было очень трудно убедить участников: никакого подвоха на
мероприятии не планируется! Мы устраиваем серьезный бизнес-форум для деловых
людей, а не вытягиваем деньги всеми известными и неизвестными способами. После
окончания форума пришло несколько десятков благодарственных писем. И это очень
приятно. Мы сразу приобрели хорошую репутацию, что очень важно, особенно в
нашем бизнесе.
Фарук ХЕМРАЖ, президент DISTREE Events: Мы знаем, что выставки как шоу отмирают. Несколько лет назад посетители получали информацию на
выставках, теперь в этом нужды нет: есть масса других способов получения информации, особенно в индустрии высоких технологий.
Но бизнес делается во многом на основе персональных отношений. Поэтому мы предоставляем первым лицам компаний возможность встретиться
в одном месте с теми участниками рынка, которые им интересны, по заранее спланированному ими графику.
Этот формат поддерживается и вендорами (предприятиями-производителями), и посетителями. В этом заключается и причина нашего успеха.
DISTREE EVENTS — французская компания, специализирующаяся на планировании,
организации, проведении и обслуживании мероприятий, проводимых в индустрии
информационных и коммуникационных технологий.
За последние 7 лет коллектив компании Distree Events собрал на свои форумы более
6000 руководителей высшего звена из 60 стран мира.
Фарук ХЕМРАЖ — президент и
основатель компании;
Фредерик СИМАРД — вице-президент и основатель компании;
Алекс РОЗЕНФЕЛЬД — региональный директор форумов DISTREE, DB, DCC.
DISTREE EVENTS:
16–18 rue de la Cour des Noues 75020 ParisFrance
Fax: +33 1 40 33 33 55.
|
|
| |
Еще статьи на эту тему:
|
|
|
|
